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關鍵第三者的影響

第三者的評論會對被約談者產生極大的影響力,成為訪談對象的一面重要濾鏡。早期有關第一印象的研究奠定了「基模」的理論。 基模的定義是「一種知識的基本單位,由過去經驗累積發展而得的知識,做為判斷未來經驗的架構,並影響人們觀察人事物的方式及反應」。

我們與人初次見面時所形成的第一印象,會成為日後解讀後續各種行為的重要濾鏡。 你可以指示同事或另一位調查員先與被約談者單獨見面,開場就說明你這個不在場的調查員是個老練的測謊高手,藉此提高對方的疑懼。 調查員:「你的運氣真好,你的案子是由密斯探員處理。他為人公正又開明,願意花時間聽完各方的說法才下判斷。他也非常善於辨識誰沒有說實話。」

閒聊對於約談結果不會產生太大影響,但調查員可以在訪談初期利用自信愉快的聊天方式,創造有利的環境。 調查員:「我上週末才去釣魚。湖面平靜而且天氣十分晴朗,魚還沒有上鉤時,我就坐在船上享受美景。那個週末非常寧靜。呃,我想跟你談談是因為……」

表達友善的坐姿

雙手雙腿不交叉、手心向上、身體略微前傾,能傳達親切、信賴以及友善的訊息。 女性調查員在偵訊男性嫌犯時,若表現出友善的姿勢,身體前傾、維持眼神接觸、而且認真投入對話,多半能吸引男性注意,即使對方並不認同你的想法及態度。 但若由男性約談男性時,就算採取這種親切的友善姿勢,不見得能取得優勢。

調查員若遇上強烈質疑的嫌疑犯或消極抵抗的證人時,對方有時會出現攻擊或逃避的反應。真實或主觀認知的壓力因子會啟動「攻擊─逃避」反應。 當這種反應開始啟動,大腦會傳送信號讓身體做好求生策略的準備。

《EQ》一書作者丹尼爾.高曼形容身體這種「攻擊─逃避」的生理反應是大腦被挾持。 在出現「攻擊─逃避」的反應期間,大腦會繞過主管理性思考的皮質層,而直接將外來的刺激送到腦緣系統。 情緒崩潰會讓被約談者無法理性思考,因此當對方出現情緒問題時,調查員不應再提出需要集中心智思考的問題,應該利用這段時間先安穩對方的情緒。 而大腦過了約二十分鐘之後,即可再恢復正常思考的功能。

尋求彼此的共同點

找到雙方共同點能建立融洽關係。希臘哲人亞里斯多德曾寫過:「我們總喜歡與我們相像之人、追求相同目標……渴望與喜歡相同事物的人在一起。」 當我們與陌生人攀談時,會假設對方也有類似的想法與態度。共通點可讓雙方產生連結,衣服、刺青、辦公室物品、家裡的小擺設、甚至汽車保險桿上的貼紙,都能成為共同話題。 找出彼此喜歡的足球隊、服兵役的軍種、以及隸屬何種團體的成員,也能創造共同話題。

你可以從下面三方向找出共同點:

共有經驗:談論共有的經驗、興趣、嗜好、工作,有助於營造融洽氣氛。
調查員:「我才剛開始蒐集(與對方所提的相同物品),你的收藏想必很豐富吧。」
相同背景:例如上同一所學校、服兵役,或是曾住在同一個區域,都有助於建立良好關係。
調查員:「我是一九七○年代中期在陸軍服役,一定跟你當兵那時候的狀況不一樣。」
調查員:「我二十年前在你現在住的那個地方念大學。現在那裡怎麼樣了?」
設身處地:當出現對方特別感興趣的話題時,你要表現得興致勃勃,哪怕你對此其實所知不多或興趣不大,都能建立友善氣氛。

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